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付加価値の構成2

目次を作りました。順番に見てね

付加価値の構成2
価値の構成
 上述では、付加価値についいて考えてみましたが、では商品全体での価値の構成はどのようになっているのでしょうか。消費が多様化する中での価値の対応はどのようにしたらよいのだろうか? 現代の消費構造は確かに一物多価になっています。その中で個客(一人一人)の対応をしていかなければなりません。この個別の対応が付加価値になってきています。
 商品価値における価格を見てみると、価格は商品そのものとそれに付随する価値によって見出されます。ここでいう価値は消費の立場からの価値であり、提供者が決めた価値ではありません。そのため、一商品に対する要望の趣旨が違うので同一商品でも、消費者に応じた価値の値決めが行なわれます。このため今までは定価販売であったものがオープンプライスになり個別の価値観で価格交渉がもたれるようになってきました。

 となります。さらに、この価値を個客対応にしていくことで、販売単価と購入単価とのせめぎ合いで、顧客は天秤にかけて商品価格の妥当性から商品を購入していきます。今までは、単に販売単価という付加価値商品を販売していましたが、今から先の販売では、付加価値の深い意味をもった行動と説明責任をプラスした付加価値販売をしていかなければなりません。
このような構図で、各々の顧客に対応する販売は、この付加価値の付け方によって価値が変化していきます。いい商品を適正価格で売るためには、きちんとした付加価値の設定を行なっていかなければなりません。
これを消費ニーズ別にした付加価値構成を考えた商品販売のあり方が重要になってきます。これを図にして具体化してみると次のようになります。
付加価値の表現トマト
行動価値栽培方法普通栽培特別栽培ミネラル栽培有機栽培水の絞込み
検査分析なし残留農薬分析ミネラル含有検査土壌分析使用頻度
説明価値説明内容なし農薬30%カットミネラル豊富リコピン豊富高糖度
実証データーなし残留?ppmミネラル30種含有?%糖度6
販売文句お買い得無害ミネラル豊富肌つやつや甘い
購入価値安い安全健康美容おいしい
説明番号

1は、従来どおりの販売で、単価だけでの販売
2は、安全であることを目的としたもので、残留農薬や重金属含有量が含まれていないことの行動責任と説明責任
3は、健康を目的としたもの
4は、美容
5は、美味しさ

このようのしてみることで初めて付加価値を表面化して、商品の内容を価値として提供することができるようになります。このように商品の内容が見えるようにすることが付加価値の重さなのです。付加価値で重要なことは双方向での価値の見出しとその確認ができることです。売り手の一方的な説明では付加価値と言いません。ただ単に押し売りになってしまいます。いい商品を適正に価値判断して納得してもらうことが大切です。付加価値は双方行の流れの中で真の価値が発揮されます。

 また、販売戦略的に考えてみても、目的を明確にした販売戦略がなければ、どのような付加価値をテーマにしなければならないか分らないことになり、何を目的とした商品提供か分らないことになります。販売の目的は、商品提供でなく「価値の提供」であることを消費者にも気づかせなければ、真の評価は得られないことになります。ここでいう販売目的とは健康とか安全とかいうところの購入価値に沿ったもののことです。売り手からの提供でなく消費者の要望に応えることが大切です。そこで価値感が合うと相互の付加価値がつくことになります。付加価値は相互交流でなければなりません。 

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