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分析10

目次を作りました。順番に見てね

分析10
エクセルでの活用
検討4(客単価)
 これまでは購入客数、購入点数、平均単価について注目してみましたが、これら以外の客単価については、どうでしょう。客単価は「売上÷購入客数」「平均点数×平均単価」でもとめられます。平均点数×平均単価は「(売上点数÷購入客数)×(売上÷売上点数)」となります。
 では、客単価の持つ意味合いについて考えて見たいと思います。客単価を上げる場合は平均点数を増やすか平均単価を上げるか、それとも平均点数と平均単価の両方をあげるかです。平均点数を増やすのは、購入客一人当りの購入点数を増やすことになります。平均単価を上げる場合は、品質を重視しなければなりません。しかし、本当に客単価は高いほうがいいのでしょうか?客単価は店と顧客にも影響されます。このことは数字では読み取りにくい部分です。店と客単価の関係では、店の規模と品格が反映されます。売り場面積や敷地面積、延べ床面積が広くなれば、その分顧客の負担が増える事になります。しかし、これは購入客数にも関係してきます。また、店の格付けがデーパーやスーパーなどでは違ってきますし、立地場所によっても店の品格が決まってきます。店の品格(格付け)が高くなれば当然客単価も上がってきます。平均単価においても店の品格と顧客の階層との関係があり、客単価に影響を与えます。
 高級店では客単価を高くしなければ合わないし、低いと客質が低下します。客数が少ない分一点当りの単価が高くなります。それだけ高級なものを扱うことにもなります。量販店では品質はそこそこで、単価を抑えて量をはくようになります。しかし、最近では超高級店を除きデパートなどでも、来場者数と購入客数を増やす為に、高級なものと一般的なものを販売しています。そうなると客単価が高いと言うだけで店が高級だとも言えません。最近の現状では二極化の影響も強く見受けられ、同じ店舗内で高級ブランドと大衆品が同時に販売されています。そうすると客単価と店や顧客の関係が一定でなくなります。では、客単価で表現されるのは何でしょう?客単価が一人当りの購入単価を示していることから、その店の顧客のイメージに対する位置づけが見えてくるのではないでしょうか?それは点数と客単価を比較してみることで、顧客視点での店の位置づけが見えてくるのではないでしょうか。このようなことを総合的に判断すると客単価は、単価を落とさずに個数を増やすといったような“販売手法に対する顧客の評価が客単価に現れる”事になります。


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