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売上を科学する22

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学する22
チームワーク 
 先ほど顧客支持率が重要な属性は1:商品、2:会社、3:セールスマンと話しましたが、このように考えるとやや矛盾を感じる点が発生します。評価制度での成果主義(能力主義)などは、個人に属するものです。会社の業績を伸ばすためには顧客支持率の向上を主とすべきなのに、評価の対象は個人です。このような成果主義では、社内での顧客の取り合いが行なわれ、強いては顧客に不快感を与えることになりかねません。売上の対象は商品に対する顧客支持で、評価は行動(成果のみでなく)で考えるべきでしょう。また顧客支持が商品に行なわれるのであれば、商品ごとにセールスマンの担当が割り振りされているのでは、単に成果主義で評価することは妥当性を欠きます。BtoBの販売では商品は複数になります。より多くの商品を売るには顧客情報の交換が社内で必要になります。つまり、顧客管理は営業マン個人が行なうのではなく、会社全体で顧客管理を行なう必要が出てきます。会社全体での顧客管理が販売シェアの拡大につながります。売上を伸ばすことは、シェアを拡大することに他なりません。顧客管理は、実際には各営業マンや各部署で行なっているのが現状です。これは縦の顧客管理です。これに横の顧客管理を導入することができたなら、商品の販売個数は増えるはずです。横の管理とは顧客情報の共有化です。営業マン個人や部署を超えたチームワークの連携ができれば、顧客情報も多くなりもっと的確な販売につながるのではないでしょうか。また、担当が急に休んでも顧客情報の共有化ができていれば、どんな場合でも顧客対応はできるはずです。

業績
 よく営業マンの各個人の業績をグラフにして、目標達成率がどのくらいだとか一目で分るようにしているのを見かけますが、このグラフで売上は本当に増えるのでしょうか。同じグラフにするのならどの顧客が何をどのくらい買ったとするほうがいいのではないでしょうか。ルート販売などでは、トラックのルートによって荷物の積載量が変わります。AさんBさんCさんの販売ルートで、顧客情報がグラフ化されていれば、このルートでの積載量が把握できます。そうするともう少しAさんに売ろうとか、少しルートを延ばしてDさんまでにしようとか、効率が上がってきます。この効率はチームワークによってもたらされたものなので、会社全体の利益貢献になります。同じグラフを作るのなら顧客情報の可視化のグラフの方が売上に貢献できるのではないでしょうか。これがチームワームだと思います。

最後に売上を整理してみると 売上は顧客満足度
・売上は問題解決能力
・売上の数字は、ただの記録だけ
・売上の算式化は、情報の整理
・情報とは、顧客情報のデーター化
・売上は無形の価値
・売上向上は情報の可視化
・売上の向上は情報の共有化
・売上の向上はチームワーク


売上を伸ばす準備として必要なことを考えてみると、美しい会社ほど顧客の支持率も高いと思います
3Q6S
6S
1、 清掃・・・・身の回りを綺麗にすることで身を引き締めます。改善の取組の第一歩
2、 整理・・・・現場を整えることにより、仕事の準備をします。
3、 整頓・・・・準備ができたら、仕事の段取りをします。書類など順番に取りやすく並          
び替えます。
4、 清潔・・・・衛生面が良くなければ心も不衛生になります。
5、 節約・・・・効率を考えることが改善です。削減よりも効率が大切です。
6、 躾・・・・・改善の主役は、自分自身です。自分の心から改善しましょう。

3Q
1、 良い社員・・各人が良くなれば、顧客も増えます。
2、 よい会社・・会社のマナーが上がれば、顧客の支持も増えます。
3、 よい商品・・よい商品は、働く環境が生み出します。

まずは、身近な改善からして働きやすい環境を自分たちで一緒に作りましょう。

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