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売上を科学する21

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学する21
商品説明責任
問題解決の提供
売り込みと説得
 ユニクロがどのようにして消費者の支持を得たかご存知でしょうか? 有名な話でユニクロはあるコンテストをして優勝者に賞金100万円を出しました。このコンテストの内容は、ユニクロの悪口(クレーム)を言うとものでした。悪口コンテストを行なったのです。ユニクロはこの結果を元に商品改良を行ない、現在の規模まで発展しました。悪いイメージを持たすことは簡単ですが、いいイメージを作りだすことは並大抵ではありません。いいイメージを作ることが付加価値ではないでしょうか。販売において押し売りとかお願いで販売した物とお客が自分で気に入って買ったものでは、あることに明確な差が生じます。そのあることとは値引きです。商品自体がまともならお客が自分の意思で買ったほうが断然に値引き(クレーム)は少ないのです。いかに説明が大切かわかるはずです。説明とは、先ほど述べた問題解決の方法のことです。

売れない商品を売るには喜びのイメージ
 売れる商品と売れない商品。売り切る営業マンと売れない営業マン、何処が違うの?こんなことを考えたことはないでしょうか?しかし、漠然として結果はなかなか見えません。前述したことを元に考えて見ると、売れない商品には、喜びのイメージがないのではないでしょうか。商品そのものに問題解決能力がないのか、消費者がそもそも、その商品の問題解決能力を知らないのか? 同じ機能を持った商品を二つ並べてA商品にはポップを何も付けずに、B商品には説明をつけて販売します。あなたはどちらを買いますか。
例1、トマト
   A品      B品 産地 宮崎県尾鈴町  生産者 山本 無農薬栽培
例2、人参
   A品      B品 カロチン mg含有 ビタミンA mg含有
例3、グレープフルーツ
   A品      B品 トラック移動距離1000Km  CO2排出量 トン

 このようなポップだと当然B品を買うのではないでしょうか。例1の場合は安心を求める人、例2の場合は健康に気をつける人、例3だと環境問題に関心がある人、といった具合に、自分の購入目的に沿った商品を、自分の価値観で選ぶのではないでしょうか?A品は決して商品が悪かったのではなく、付加価値を説明しなかったことが悪かったのではないでしょうか?このように考えるとものの価値とは無形なもので、無形なものを可視にすることが購入者にとって必要な選択基準ではないでしょうか?
 無形な価値を可視化することで、消費者はその商品を使用した状況をイメージングでき、その商品から得られる喜びを頭の中で映像化できるようになります。売れる商品は、そのイメージングがはっきりできる商品ではないでしょうか。

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