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売上を科学する20

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学する20
販売とは問題解決
問題解決
以上のことを言葉の算式にしてみると
(販社からみた流れ)
売上 = 問題解決 = 目的 = 趣旨
会社から → → → → → → 顧客への提案

 これは販売会社から見たものなので、結果である売上しか販売会社は理解することができません。知る必要があるのは趣旨という顧客心理です。


(顧客心理からみた流れ)
 趣旨(問題の発生)= 目的(問題を解決するための手法)= 問題解決(問題解決したときの喜びのイメージ)= 購入(問題解決のための行動)
顧客から → → → → → → → 会社への提案受け入れ

最終的に消費者が求めているのは問題解決した喜びです。売上とは如何に消費者に喜びを実感させきる能力の結果です。その為には買い手と売り手が一緒になって問題の解決に努めることです。

問題の可視化
 顧客が抱える問題は、通常は見ることができません。顧客が抱える問題を見えるようにするためには、顧客情報が必要です。顧客の購買には目的があります。しかし、顧客の目的は、問題解決の為の商品を購入することです。そうすると顧客は「××」を下さいと商品を名指しで買いに来ます。しかし、なぜその商品がいるのでしょうか? この「なぜ」を可視化することができれば顧客は満足します。この「なぜ」が、顧客が商品を購入する趣旨なのです。この趣旨を可視化するのが顧客情報です。しかし、普段の販売では顧客の問題は分りません。顧客の問題が分らなくても、その問題を解決して顧客を満足させる方法とは、どんなものがあるのでしょうか。顧客は事前にその商品がもっている問題解決能力を知っているから、その商品を購入することができます。その商品が持っている潜在的問題解決能力を可視化することができたなら、もっと違った販売ができるのではないでしょうか。もしお客が知る商品能力が、その商品がもっている能力の一部なら、その商品価値は100%発揮されてないことになります。その商品には、他にも問題解決能力があるのに、その商品のことを充分に売り手が知らないと、お客は他の使い方を知ることはできません。また、まだ知られてない商品能力もあるかもしれません。このような知られていない価値を潜在的価値(潜在的問題解決能力)とでもいっておきましょう。その商品の潜在的商品価値を知るには、商品分析を充分に行ない、多方面からの検討が必要です。また、売り手も多方面の雑学的知識を身につけることが必要になってくると思います。このような潜在的商品価値をわかり易く消費者に公表することが無形の付加価値販売ではないでしょうか。
 野菜でいうなら栄養素の含有量もその一つです。健康に問題がある顧客や予防意識のある顧客には、1日の成人の栄養素の摂取量も付け添えると、もっと明確な問題解決に近づきます。消費者と一緒になって健康を考えることが必要であり、健康に関する雑学が問題解決能力として役立つのではないでしょうか。商品価値以上の価値を引き出すことが多くの問題を解決してくれます。

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