<< 売上を科学する17 | main | 売上を科学する19 >>

売上を科学する18

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学する18
顧客管理
売上は、何処に属しているのかを考えてみます。
「会社」・「セールスマン」・「商品」?のいずれかに属性があります。

属性による売上の性格について考えて見ます。
会社に属する場合:
これは商品やサービスに裏づけされた知名度です。大手がこれに当たります。

セールスマンに属する場合:
 これは、ある特定のセールスマンに対する客という考えです。今で言う成果主義、能力主義がこれにあたります。

商品に属する場合:
 これは、価値販売です。この商品能力を欲する人が購入します。

属性におけるメリット・デメリットは
属性メリットデメリット規模
会社に帰属知名度で販売(広域に販売できる)細かい展開がしずらい大手
セールスマンに帰属密接な関係を構築できる個人が退職したら売れなくなる。癒着が発生する中小
商品に帰属固定客になる常に新商品の開発が必要専門メーカー


 今まで売上を伸ばすには、顧客支持率が重要なことはお話ししましたが、上記の属性で顧客支持率が明確に出るものから並べて見ると、1:商品、2:会社、3:セールスマンとなります。しかし3番目のセールスマンは商品ではないので顧客支持の対象ではありません。価値販売を考えるならセールスマンは対象外と考えるべきでしょう。セールスマンを顧客支持の対象とする場合は、付加価値上の販売戦略で考えるべきです。
しかし、同じ商品、同じ価値ならこの会社で買いたいという「決めた場所」での購入もあります。人はそれぞれ特定のお気に入りの場所を持っています。この場合の属性は「場所」です。

コメント
コメントする









この記事のトラックバックURL
トラックバック
calendar
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031 
<< March 2017 >>
sponsored links
selected entries
categories
archives
recent comment
recent trackback
recommend
recommend
アメリカはなぜ「ガン」が減少したか―「植物ミネラル栄養素療法」が奇跡を起こす
アメリカはなぜ「ガン」が減少したか―「植物ミネラル栄養素療法」が奇跡を起こす (JUGEMレビュー »)
森山 晃嗣, Gary F. Gordon, ゲリー・F. ゴードン
ミネラルの大切さが解かります
recommend
免疫革命
免疫革命 (JUGEMレビュー »)
安保 徹
交感神経と副交感神経の関係がわかります。
links
profile
search this site.
others
mobile
qrcode
powered
無料ブログ作成サービス JUGEM