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売上を科学する6

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学する6
 ここで、更に売れ筋(顧客満足)商品について考えていきます。顧客支持率の高い商品は、なぜ支持率が高いかというのが問題になります。そこで、このように考えてみました。顧客支持率の高い商品をピックアップして統計を取っていきます。ではどのように統計を取っていくかと申しますと、品種、個数、量、大きさ、単価、鮮度、産地などについて今までの商品ごとの顧客支持率を分類していきます。

そうすると何について支持されたか内容が見えてくると思います。テーマから分る内容について考えてみます。
1、品種    : おいしさ、嗜好品
2、入り数、等級: 使用頻度、回転率
3、量(重さ) : 持ち帰りの重さ、持ち帰るのに気にならない重さ
4、大きさ   : スペース、持ち帰るときのかさばり具合
5、単価    : 手ごろ、金銭感覚と経済状況による買いやすさ、顧客が1番気にするところ
6、鮮度(在庫日数)  : うまさ、品選びのポイント、目利き具合
7、産地(国内、外国) : 安全性、信頼性、表示に対する有効性、うまさ
                                   などなど
 このように分類することで、より明確に売れ筋が見えてきます。言い換えれば、どんな内容について支持しているか見えるはずです。そうすると何をどんな方法で売るべきか分るのではないでしょうか? ここで一番大切なことは、顧客が何をどのように支持したかということです。その支持率は商品の何を評価した結果なのか? そこが解れば支持率を上げることはもっと容易になるのではないでしょうか?

 顧客支持率を使って物事を考えていくと、商売は顧客あってのものだとつくづく感じるわけですが、売上が顧客によってもたらされているのならば、会社の収益も顧客によってもたらされていることになります。そこで、顧客数を使った利益管理について考えてみます。

顧客の粗利益の支持について考えると
 粗利益 = 購入客数 ×( 粗利益 / 購入客数)
  粗利益 / 購入客数 は粗利益顧客支持率
 
(これまでは、分母に顧客数を持ってくるものを顧客支持率として表しましたので、ここでの利益も支持率として考えていきます。それは、商品を購入した段階でその販売単価に納得して購入されたものと判断し、その売上の中には当然利益というものも含まれているわけなので、利益についても敢えて支持率として考えてみることにしました。)

上記算式は、粗利益に対する支持率なので粗利益顧客支持率とします。先ほどまでの顧客支持率は、商品個数に対するものなので商品顧客支持率としますが、通常では商品をつけずに単に顧客支持率といっています。少しでも多く儲けるためには、顧客支持率の高い商品と粗利益率の高い商品との組み合わせが、一致するようにすることです。

これを分りやすくしてみると
 粗利益顧客支持率 =( 個数 / 購入客数) × (売上 / 個数) × (粗利益 / 売上)                 (顧客支持率)    (平均単価)     (粗利益率)

 このようにしてみると粗利益顧客支持率を上げるには、顧客支持率を上げるか、平均単価を上げるか、利益率を上げるかということになります。これもバランスが大切なので同じように全て上げられるような商品選びと販売方法が重要になります。また、粗利益支持率の内容を見るために、先ほど顧客支持率で分類したような分析の仕方でも、何に重点を置けば利益が確保できるか見えるのではないでしょうか?

また、粗利益を顧客支持率を使ってあらわすと
 粗利益 = 購入客数 × (個数 / 購入客数) × (粗利益 / 個数)
                 (顧客支持率)    (1個あたりの利益)

 このように算式は自在に変形することができますので、自分の考え方にあった算式を活用することもできます。

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