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商品必要度合い

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学するNo4
商品の必要度合い
 前回の説明までで、顧客支持率と客単価の意味合いがわかって貰えたと思います。これらを使った売上の算式は、
「売上 = 購入客数 × 顧客支持率 × 平均単価」
    =「 購入客数 × 客単価」です。

では、この算式を如何に利用して売上を増やせばいいのでしょうか?
 算式から考えると
1、購入客数を増やす、
2、お客一人当たりの購入個数を増やす
3、販売単価を上げる
ことが考えられます。
 では、これらの3つのうちどれを優先させたらよいのでしょうか? 販売単価について考えると、単価を上げればお客は敬遠がちになり販売個数が減り、しいては売上がダウンします。2番目に客数について考えてみると、集客力の問題となります。駐車場とか立地とかいったような要素が含まれてきます。3番目に個数について考えて見ると、顧客一人の人が同じ商品を何個も買うことは、そんなにありません。食事の材料で買う場合などでは、個別の商品を何品か買います。このように考えて見ると、売上を伸ばすために優先すべき順位は1:個数、2:客数、3:単価となります。しかし、一つのことだけに偏ってはいけません。算式から分るようにどの要素がかけても売上は確保できません。売上を伸ばすためには優先順位に沿ったところで、算式のバランスを取りながら工夫していくことが必要です。
 また、一人当たりの購入個数のことを「顧客支持率」といいます。これは顧客がどの商品をどのくらい買ってくれたかという指標になります。つまり、どのくらいその商品が顧客の票を集めることができたかという支持率というわけです。

 例えば先ほどのスーパーで考えてみると
一人当たりの購入個数は
 (生肉店販売個数 + 鮮魚店販売個数 + 青果店販売個数 + 日用品販売個数)÷ 購入客数 です。

これは、スーパー全体の販売個数に対する顧客一人当たりの購入個数となります。

ここで、青果店の社員である我々は、これを青果店だけで考えてみることにします。
「青果物購入個数 ÷ 購入客数」

この支持率が高いほど必要性があるということになり、「顧客の商品必要度合」を知ることができます。顧客の必要性を高めることが、この支持率を向上させるための1番の近道となります。ここでは他の売場と比べて支持率を検討してみたり、日々の統計をグラフ化してその推移から傾向を読み取り、対策へとつなげていきます。但し、それぞれの売場にはそれぞれの平均単価があるので、平均単価が高いと販売個数は当然減少することになります。よってただ単に他の売場との比較に使えるのではありません。日々の動きからの総合的な見方が必要になってきます。

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