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客単価

目次を作りました。順番に見てね

売上を科学するNo3
客単価
 客単価は、お客様一人当たりの買上金額のことです。
客単価の算式は、
「売上 ÷ 購入客数」 で表されます。

この式を変形すると
購入個数 ÷ 購入客数 × 売上 ÷ 購入個数  となります。

言葉を変えて表現すると
 「顧客支持率 × 商品の平均単価」 です。

 客単価という一つの数字を二つの数式に分解して考えると、客単価を上げるには、顧客支持率を上げるか、平均単価を上げるか、それとも両方を上げるかになります。
・第一の方法として薄利多売にして一人当たりの購入個数を増やす、
・第二の方法として商品単価を上げて平均単価を上げる
・第三の方法として、顧客支持率と平均単価の両方を上げる工夫をする
といことになります。

 第一の方法の薄利多売だと、単価が安いので多く売れることになり、販売個数も増加します。しかし、単価が安いので購入客数も増加します。しかし、購入個数も購入客数も同じ比率で増えても、顧客支持率はあがりません。また、薄利多売になると商品の平均単価は下がります。顧客支持率の分子と平均単価の分母は購入個数で、購入個数のみを捉えて考えて見ると、顧客支持率が上がれば平均単価は下がる反比例の関係にあります。 そうすると薄利多売の狙いは、個数を出すことで集客を狙うところに意義があるということになります。そこで問題となるのが購入客数の増加以上に、一顧客が購入する個数を増やさなければなりません。顧客支持率の上昇以上に平均単価が下がると、結果としては客単価を下げることになります。薄利多売で客単価を上げるには購入個数を増やす必要が生じます。薄利多売では、個数が鍵を握ることになるので、個数が出る商品の見極めが必要だということです。

第二の方法として平均単価に注目すると
 平均単価は商品1個当たりの単価で、売上÷購入個数で表されます。平均単価を上げるということは、商品の価値を上げるということに繋がります。今まで同じ商品の価値を上げるのですから困難なことになります。販売単価が上がれば当然、販売個数は減少します。そうすると薄利多売とは逆の販売方法となります。つまり価値を重視した販売となります。当然顧客支持率を重視する販売と平均単価を重視する販売では客層が変わってくることになります。

 第三の顧客支持率も平均単価も上げる方法はありません。顧客支持率と平均単価の関係が反比例の関係にある以上、相互の向上は出来ないことになります。

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