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使い方と使い道

目次を作りました。順番に見てね

使い方と使い道
 これ書きましたっけ???? まぁいいか、そんな訳で今日のテーマは使い道です。
 使い方と使い道は明らかに違いますね。例えばエクセルの操作の仕方は知っていても、実際にその技能を使うところがなければ意味が有りません。この技能を使う場所が使い道なのです。エクセルではいろんな計算ができます。こんな計算できないかなぁと思うことは、大抵できます。色んな式や表(シート)を組合わせていくと結構色々とできるものです。しかし、使い方(操作方法)は知っていても、使い道(役に立てる方法)が分からないと宝の持ち腐れです。会社で必要なのは使い方と使い道です。この二つを上手く、かみ合わせることでその仕組みが機能します。技能試験では使い方の試験を受けて免許や資格を取得しますが、使い道の資格などはありません。企業などで資格を査定の一つに入れるのならば、使い道の資格も当然必要だと思います。使い方が技能なら、使い道は頭能ですね。特に営業マンに要求されるのは使い道のほうです。銀行でもそうですがお金を借りて下さいとかは言ってきますが、使い道がないお金は不要です。この営業マンはお金を売ろうとしているのであって、使い道を売っていないのです。この「使い道」を売りきる営業マンは優秀ですね。使ってくださいではなく使わせるということです。車の営業でも同じです。使い方は説明しますが、使う前に使い道を聞く営業マンはいません。使い道が分からないのに何を勧めようとしているのでしょうか。それは売るということにこだわっているからです。売るのではなく使ってもらう、使わせるです。最近では高級車なるものが幅を利かせようとしていますが、セールスマンは如何なものでしょうか?高級店なる販売店の営業マンは、果たして何を売ろうとしているのでしょうか。売るものは商品というハードではなく、「価値というソフト」です。簡単に言うと「付加価値」ですね。
 それはそうと、あるある大辞典知ってますか?これは健康番組ですが、この番組のすごさは、営業とは何かを明確に示していることです。健康番組の域を超えてますね。現在の流通での最先端の販売方法を示していますね。つまり付加価値販売ですね。この番組のすごさは、商品ではなく価値を如何に表現するかという販売手法マニュアルであるということですね。お客が欲しがっているのが無形の価値であることを知っていますね。放映の後は馬鹿売れですね。

あるある大辞典の凄さ(営業の心得)
1、 付加価値販売である(価値の説明)
2、 付加価値の可視化(使い道の説明)をしている
3、 安全と安心が売られている(説明責任が果たされている)
4、 使い道が明確にされている(消費ニーズにあった説明となっている)
5、 お客が欲しい物が何か分かっている(お客の望みが機能であることを知っている)
6、 価値=欲しいもの(ハードでなくソフトを扱っている)
7、 欲しいもの=悩み解決(問題点を知っている)
8、 説明が使い方でなく使い道になっている(必要性が解かっている)
ん、まさしく営業のバイブルですね。
人が物を売る時代が終わり、価値を売る時代に入っていることを痛感します。
テレビでも見方を変えれば、面白い発見がありますよ。

なんとなく使い道が価値であることに気がついてもらえましたか。

追伸
 以前、情報とデーターというお話ししましたが、あるある大辞典は「情報のブランド化」に成功した例ですね。ブランド化すれば情報も売れますからね。ここで一つ注意があります。放映後に売れたのは、その商品(ハード)ではなく、その商品の中に入っている情報(ソフト)です。

 流通の変化と価値については、目次の経済・流通の「戦後の流通」、「付加価値の構成」、「ホスピタリティ産業」を見てね。詳しく説明を書いていますので。
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