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当たり前と満足

 

  

目次を作りました。順番に見てね




 



当たり前と満足

 人は問題が発生しなければ対策を講じません。問題が発生すると責任問題とやらになり、どうして問題視されていなかったのか? という点には触れません。問題視されていないことが当たり前の世界では、その現状に満足していることになります。つまり、臭いものにふたをして知らんふりをしています。習慣とは怖いものでそのうちに臭さにも慣れてきて蓋をしていることさえ忘れてしまいます。

 よくセールスが会社に訪問してきますが、その全てが買ってください、使ってくださいとかいったようなお願いです。そこでお願いではなく使いたいので使い方や使う場所を教えて欲しいと聞きなおします。銀行でいうならお金を借りて欲しいと言ってくるので、解りました、ではお金を借りるのでお金を使う場所を提供して欲しいと言うと取引先を紹介しますといった話になります。では逆に取引先を紹介するから資金需要が発生したら借りてくださいとなぜ言えないのだろうか? これはどのようなことなのかと言うと「提案型」の営業ではなく「お願い型」の営業が殆どだということです。お願いするのではなく提案して使わせることが売り上げにつなげることができます・待っていてもお願いを聞いてくれる人はいません。

 先日も違う営業マンがやってきて同じようなことを言います。話していると顧客満足という言葉が出てきます。???いや、それはおかしいでしょう・・ということです。現状に満足しているから購入する必要もないわけで、逆に不満足を提案されると購入のきっかけになります。不満足の提供とは問題視です。悪いところを指摘してくれることで問題意識が芽生えます。問題がないから満足しているので購入する必要もありません。当たり前だと思っていることが当たり前でなくなった時に満足を求めようとします。そのように考えると営業マンは、その会社の情報を収集して不満な点である問題点を指摘することで販売のチャンスが広がります。つまり、不満を提供することがプロの営業マンとなります。

 よく消費ニーズに応えると言われますが消費ニーズはこちらから提供するもので、顧客にニーズがあるわけではありません。問題があることに気がつかせることでニーズが発生します。その為には知識が必要です。知識がないと問題点(不満)があっても気がつきません。つまり問題(不満)はなく当たり前だということです。当たり前を否定するには説得が必要です。専門的な知識と全体的に見た知識の二つが必要です。専門的な知識は直接的な問題点の改善(直接的な効果)に、全体的な知識はその改善によって何処がどの様に改善(目的的効果)されるのかといいたものです。

 

 当たり前が当たり前だと思うようになると問題意識は薄れます。多くの多方面の知識を習得することで問題点が見えてきます。

 

平成24105


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