相手への能力
能力といえばどのように思うだろうか？ 能力というものをイメージで捉ええはいないだろうか？ 「能力とは、考えを具現化することができる知識力と行動力のこと」を言うのではないだろうか。
先日保険の外交員がやってきました。取引関係もあり保険の見積もりをお願いすることとなったのだが、まず頼まれたのは現在の証券のコピーだった。 ？？？なんで？？？見積もりをするのに何でコピーが必要なのだろうか？ コピーを取る目的は何であろうか？ 簡単に思いつくのは、�‘睛討粒稜А↓�金額の確認、�Ｂ昭卮羈咫↓い�勧めプランの作成といったものではなかろうか。確かに短時間で簡単に見積もりが出来ることになります。しかし、これって信用できる？ 何も訊かないのである。
一般的な見積もりは、顧客の問題に対する解答です。どのような悩みがあってそれを解決する為にこのような保険がお勧めですよ。といった感じではなかろうか。更に賢い営業マンなら現場を確認するはずです。現場の状況からどのような危険性があるのか推測判断してお勧めプランを作成するのではないだろうか？ 話しを訊かず、現場を見ず、コピーした証券だけで何を判断するのだろうか？ 今の加入条件でいいのか？ 保証の金額は足りるのか？ 料率は合っているのか？ 色々と問題はあるはずなのだが・・・。
なぜこの様なことが起きるのかと考えてみると、能力を自分のために使おうとしているのではないだろうか？ お客のために能力を使おうとしていないように思えます。相手の立場で考えて行動するならば現場確認なしで見積もりはできないのではないでしょうか。自分の為の見積もりならば現場確認がなくても見積もりを作る事は出来ます。また、見積もりが金額を表すものと思っているのならば、それも間違いです。見積もりは内容が大切です。内容を見積もった結果金額がはじき出されます。その内容とは資材等のないようではなく目的達成の為のアイテムです。
保険では、会社や工場を見て、使用している車等を見て、その内容を判断します。このような危険性があるから、このようなプランがいいといった具合です。見積もりはこのように問題の提示と解決策、そして対応が含まれることになります。
では、テーマである能力について考えてみますと、結果としてその営業マンが証券のコピーだけで見積もりを作成したならば、その程度の能力ということになります。能力とは現実で発揮できるものでなければなりません。コピーだけでの見積もりでは実際事故が起きた場合の対処が出来ません。能力は現場で発揮されるものです。
整理して考えてみると、「能力とは相手のために、考えを具現化することができる知識力と行動力のこと」ではないでしょうか。また能力は顧客が判断するものです。
平成22年12月10日
