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営業マン

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営業マン

 営業マンの仕事振りを見ていると疑問に思うことがあります。誰の為の仕事をしているのだろうかと? 見積もりを取ってみると商品代がいくらかという見積もりである。これでは価値を見積もれない。 営業マンの仕事ぶちは、お客に対して価値の提供がどのくらいできるかである。お客様が価値を認識してこそ、営業マンの価値があります。それがただ単なる見積もりでは誰でもよいことになります。企業が求めているのは「効果」です。営業マンの見積もりはこの効果の見積もりでなければなりません。費用対効果でその営業マンの能力が分ります。そのためには相手企業を細かく知っておかなければなりません。その使い方や使用方法、場所や環境などです。さらにはその目的を理解しておかなければなりません。目的があやふやでは的を絞れません。ということは説明を果たすことが出来ません。効果の見積もりとは、目的にあった説明責任を果たすことです。説明責任を簡単に話すと説明書です。説明書と言っても取扱説明書ではありません。使用価値の説明書です。

 取扱説明書は使い方の説明書です。使い方が分らなければ使うことが出来ません。しかし、使い方以上に問題なのが利用価値です。何のために使うかが分らなければ使い方が分っても使う目的がありません。このように考えると営業マンは利用価値の説明をしなければなりません。一般的に営業マンが説明するのは取り扱い説明(取扱説明書)で、利用方法(使い道)ではありません。営業マンの説明で大切なことは使い道(利用)の説明です。この使い道が目的と一致しているか、またそれ以上の効果を期待できるかということです。

取扱説明書・・・「使い方」の説明書(取扱説明書)・・・使用価値の説明

利用価値説明書・・・「使い道」の説明書・・・・利用価値の説明

このように考えると、まずは利用価値を説明してから使い方を説明しなければなりません。しかし、実際には使い方の説明をしてから使い道の説明をしたり、使い方の説明だけだったりします。

 先日当社にも他社の営業マンが来て見積もりを出していきました。そこで私は、稟議書を書いてくれと依頼しました。つまりきちっとした見積もりをだしなさいっと、含んだわけですが。営業マンの仕事は、お客の稟議書をお客に変わり書くことだと思います。つまりその中で説明責任や効果を目的にあった表現しきるかということです。

見積もり=稟議

ということになります。

 

平成2246

 


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