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食糧戦略供No22


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食糧戦略供。裡22 2009,10〜
第二章 流通戦略を考える



固定化 

各流通段階での関係

販売戦略

 販売戦略と言うと、商品を売るための戦略と思われるかもしれませんが、細かな手段については各ポジションに於ける課題だと考えます。食糧戦略における販売戦略とは、このような仕組みを構築することです。売り物は商品ではなく、この仕組みそのものが付加価値を持つことになり、「結びつけ」こそが販売戦略そのものです。この結び付けは商品を供給するだけのものではなく、顧客の信頼を得るものであり、喜びを提供するものです。いくら仕組みが出来ても中で働く人間が無愛想だったり、利己的ではこの仕組みは機能しません。この仕組みにあるものは対人関係の強化です。対人関係で最も大切なのは思いやる心です。まず挨拶をきちんとすること、感謝をすることから始まります。これは流通過程でも消費者に対しても同様です。相手を不快にさせるのではなく気持ちよく話せる環境作りが大切です。量販店における販売戦略では、消費者に対してお客は購入しなくてもお客であるということを認識することで、客の固定化を図ります。消費の低迷が販売方法にあるとは思わず周りの環境、景気のせいにしていては、消費は回復しません。消費を誘導するのは対人関係です。なんとなくあの店では買いやすい。これが大切です。その為には対人販売が効果的です。明るい挨拶と平凡な会話、話し聞いて商品選びのアドバイスをすることで信頼関係は深くなります。ここで売るものは商品ではなく「気持ち」です。商品は問題解決のための道具となります。会話を充実させる為には商品知識が必要となります。“畑ではこんな感じで育っているんですよ”といったような会話が大切ですね。特売では値段を特売するのではなく、マネキンなどを利用して調理販売実演などによりに人間関係を販売するように努めます。明るい挨拶が今一番必要とされているのではないでしょうか。そのためには人間同士の「ふれあい」をもっと大切にしなければなりません。結び付けの基本は心の結び付けです。心の結びつけが顧客の固定化を生みます。

 

結び付けの成功事例として

話は余談になりますが、ユニクロが一時停滞していた時期を覚えているでしょうか?現在のユニクロからは想像が出来ませんが、その時期を堺にユニクロが変わってきています。それはホスピタリティに徹してきているという点です。今までのユニクロでは挨拶があまりなく、ただ安いだけの店でした。最近ユニクロに行くと何処からでも店員の明るい声が飛んできます。ユニクロの急成長の裏側には、人の「ふれあい」という内部意識の改革が行われていました。

平成21年11月27日







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