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食糧戦略供。裡17

 

  
          
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食糧戦略供。裡17 2009,10〜
第二章 流通戦略を考える



固定化 

各流通段階での関係

仲卸と量販店

仲卸には多くの量販店などの納め先があり、商品を卸売市場から一括手当をします。中央卸売市場には規模の大きい仲卸が数社存在しており、卸売業者はその対応の性質上数量の確保と品揃えをしなければなりません。仲卸は量販店の要望に応える為に卸売業者と交渉して品揃えを行います。

 仲卸と量販店の関係では、量販店側が指導権を握り、その要望に仲卸が応えると言うものでした。しかし、今後の流通においては一つの流れとして捉えるので対等の立場での交渉となります。固定化においては、全てのものが対等の位置関係で供給を考えるものです。仕入先が優位だとか量販店が優位だとか言う考えはありません。では、対等の立場で何を交渉するかと言うと値段でも数量でもありません。交渉するのは消費者への提供の仕方です。その提供のあり方に応じた対応をするのが仲卸の役目となります。不当に安い値段で販売したり、品質を落として販売するのではなく、商品価値からの判断で値踏みをします。そして、肝心なことは消費者が購入するにあたり、購入者の利益が確保できることです。購入者の利益とは購入目的や動機にあったものを提供することです。求められるものが値段なのか品質なのか様々です。しかし、固定化における共通の目的は品質(価値)の提供であると言うことです。品質を問わなければ結び付ける必要性はないことになります。結びつけ(固定化)は、流通に携わるもの全ての利益確保です。固定化は、一部の者だけが利益を得るのではなく、生産者から消費者まで全てのものが利益を得る仕組みづくりです。

川下だの川上だの言う考え方では適正な流通はできないのではないでしょうか。

 

量販店と消費者

 量販店と消費者の関係をどのようになっているのでしょうか?量販店は品揃えを重視しており欠品は店の信用問題と考えています。また、少しでも多く販売する為に単価を下げて特売などをして売上を稼いでいます。果たしてこれで消費者が喜んでいるのでしょうか。消費者は何の為に商品をその店で購入するのでしょうか。その店でなければならない理由がない限り、消費者は安いところを探して商品を購入します。これでは量販店どうしの潰しあいです。量販店の目的は消費者に満足してもらえることです。欲しいものを買おうとしたときその店になければ他所の店で購入します。量販店と消費者を結びつける為には、その店でなければならない理由が必要となります。その理由とは消費者が安心して購入できることです。店と消費者の間に信頼関係を構築することが必要となります。この信頼関係は1対1の関係です。量販店から消費者を見れば1対多数となりますが、個人消費者から見入ると1対1の関係です。今までの量販店は1対多数の考えで商品を供給して来ました。数を売ることを中心に考えるとどうしても1対多数となってしまいます。これでは消費者に満足を与えることが難しくなります。商品の供給は不特定の消費者のためにするのでなく個人のためにするものと考えた対応が結び付けの基になります。

 消費者があの産地のものが食べたいと思っても、単価や品揃え優先の仕入では産地や生産者はめまぐるしく変わります。顔の見る関係では1年を通して産地が変わるなか、前の産地から後の産地へとリレーして行きます。こうすることによって1年を通して数個の産地が固定化されます。この時期には産地A、その次には産地Bと消費者に1年を通して産地が分るように情報を共有します。産地と消費者の結びつけができたならば、商品の固定化を図ります。商品の固定化では消費者に対して、その商品の購入価値つまり消費者利益を追求します。消費者利益は鮮度・味・食感・品質などで表現されます。販売単価については商品価値と販売戦略を考慮して決定します。このようにして産地の結びつけと商品の固定化を図ります。量販店の役目は供給ではなく結びつけによる消費者利益の確保することです。

 一例で結びつけを考えてみると、安心は産地、安全や品質は生産者というようにもできます。言い換えると産地表示では安心を提供し、生産者では、品質や美味しさを結び付けます。強いてはある特定の産地=安全、安心、鮮度、味という結びつきになります。結びつけでは常に「情報の共有」が必要となります。



平成21年11月18日








 


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